Por qué invertir en relaciones públicas B2B

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Las relaciones públicas dirigidas específicamente a un público de negocios (Business to Business Public Relations o B2B PR) difieren de las campañas orientadas a consumidores porque su objetivo es vender la empresa antes que sus productos o servicios.

El imperativo estratégico de toda empresa es generar confianza, pero sobre todo en un entorno B2B, donde la transacción promedio es más alta y el ciclo de venta más largo.

Las relaciones públicas B2B suelen ser un trabajo más específico porque buscan llegar a un público más definido, con mensajes también más sofisticados y complejos. Esto resulta especialmente desafiante en mercados como América Latina, donde el mapa de medios y periodistas especializados es sensiblemente más chico que en las economías desarrolladas.

Un programa de PR B2B debe identificar los valores únicos dentro de una organización y diseñar un plan para llegar a los decisores. Hacer relaciones públicas es más que escribir y distribuir comunicados de prensa; se trata de construir credibilidad.

Desde ya, no es fácil llegar a un comprador de negocios, precisamente por eso el PR es una forma inteligente de llegar a ellos para ayudarles a aprender sobre lo que hace tu empresa y a establecer relaciones de valor duraderas. Se trata de ambientes de aprendizaje que vale la pena aprovechar, dada la creciente desconfianza hacia las clásicas tácticas de publicidad y marketing.

Es importante hacer hincapié en el valor del negocio; una estrategia centrada en el precio está condenada a apagarse en el corto plazo.

La comunicación B2B no es sólo dominio de grandes compañías. La mayoría de los clientes de Coworc son empresas interesantes que buscan construir una marca en sus propios sectores de negocio.

Las actividades típicas de las relaciones públicas B2B incluyen el relacionamiento con medios y periodistas, la gestión de charlas en eventos, la coordinación de participaciones en premios, capacitación discursiva y media training, el desarrollo de material corporativo y de marketing, la creación de medios digitales propios como blogs, newsletters, perfiles en redes sociales, etc.

Para obtener más información sobre el desarrollo de un programa de relaciones públicas B2B exitoso contacta con nosotros.

 

Vinómanos elige a Coworc para su estrategia de prensa

Vinómanos es la primera wine app de vinos de América Latina, creada por los periodistas emprendedores Joaquín Hidalgo y Alejandro Iglesias y Emiliano Rodríguez. La start-up eligió a Coworc para diseñar y llevar adelante la estrategia de difusión de la aplicación móvil en medios de comunicación de los principales mercados de la región. Existe una versión para Android descargable desde Google Play Store, y otra para iOS.

vinomanos-coworcEstos son algunos de los resultados:

Diario La Nación

Diario El País

Revista Viva (Clarín)

Cronista

iProfesional

Diario Cero

Bonvivir

Mendoza Económico

Minuto Uno

 

7 argumentos: por qué un caso de éxito te ayuda a vender

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El caso de éxito o de estudio (customer case studies) es una de las herramientas de comunicación de negocios más poderosas, que sintetiza cómo una compañía decidió adquirir los servicios de otra, destacando los beneficios obtenidos.

La misión del caso de éxito es persuadir con el ejemplo; su autoridad surge del narrador-cliente, quien atravesó la experiencia y está dispuesto a decir “yo lo viví, no me lo contaron”. Además, al peso de la anécdota se suma la transferencia de prestigio que fluye del cliente y su marca hacia el proveedor del servicio.

 

Como género periodístico, el caso de estudio es una historia con estructura argumental definida:

a) Inicio: una problemática o necesidad concreta

b) Nudo: búsqueda y hallazgo de una solución (por ejemplo, la implementación de una plataforma tecnológica)

c) Desenlace: reseña de los resultados positivos de la contratación (incremento de la productividad, del ahorro, etc.).


Según nuestra experiencia en Coworc, uno de los aspectos más desafiantes en el armado de un caso de éxito es gestionar su autorización frente al área de Comunicación Institucional de la empresa cliente.

Esta oportunidad de exposición suele activar una burocracia directamente proporcional al tamaño de la compañía. Así, tramitar el visto bueno supone un delicado equilibrio entre tacto e insistencia.

Un facilitador es asegurarle al cliente la posibilidad de revisar, editar y aprobar la historia las veces que sean necesarias.

A veces lo que seduce es precisamente la visibilidad, y ayuda pactar previamente la publicación del caso en un medio de comunicación prestigioso. Los periodistas suelen agradecer un caso ya gestionado. De esta manera, lo que comenzó como marketing de contenidos deriva en una acción de PR.

A continuación: otros aspectos para señalarle al cliente las ventajas de acceder a la realización de un caso de éxito:

-Al hacer públicas sus mejores prácticas está construyendo y consolidando la reputación de su compañía como líder en su industria.

-Incrementa su visibilidad como tomador de decisiones inteligentes demostrando que el valor de sus esfuerzos se traducen en beneficios objetivos para su compañía.

 

-El caso de estudio puede ser utilizado como base para aplicar a programas de premios y reconocimiento de su industria.

-Genera interés en medios de prensa masivos y especializados por reflejar el caso de estudio en formato periodístico posicionando a su compañía entre las más innovadoras.

-Al compartir su experiencia con expertos de la industria y con ejecutivos de su propia organización que tal vez no conocían el proyecto, fortalece su red de contactos.

El caso de éxito puede materializarse en un texto o en un video, y como debe integrarse a una estrategia de marketing de contenidos, es clave su distribución. Por eso sirve tener un blog y un newsletter.

Lo que convierte al caso de éxito en un instrumento de venta se potencia cuando el lector logra identificarse con el protagonista que cuenta la historia, ya sea porque pertenece a su mismo negocio vertical (laboratorio, automotriz, viajes y turismo, etc.) o porque comparte problemáticas (por ejemplo, es también el gerente del Contact Center).

7 elementos que refuerzan el poder persuasivo del caso de estudio

1) Cuantificar: resalte los resultados en cifras: “logramos un 20% de ahorro”

2) Sintetizar: sea breve y directo. En texto 2 páginas, en video 3 minutos, máximo

3) Solidaridad: siempre que sea un sentimiento auténtico, que el protagonista sea explicito al recomendar a sus colegas el servicio y la marca del proveedor

4) Prestigio: si el interlocutor de la marca es un referente entre sus colegas, mejor

5) Doble prestigio: Si las personas entrevistadas son dos o más, mejor aún

6) Cobranding: administre la presencia de ambas empresas, el cliente no debe perder el protagonismo, pero también debe quedar claro quién fue el proveedor

7) Serie: No olvide referenciar otros casos de estudio logrados por la compañía

 

Algunos casos de éxito realizados por Coworc

Caso de éxito FASTCO, Chile

Caso de éxito CAFAM (video), Colombia

Caso de éxito UCA - Universidad Católica Argentina-, Argentina

Caso de éxito HDC Perú

Caso de éxito Link Humano, Chile

Caso de éxito Hites, Chile

 

Boutique Homes suma Un Vistón a su colección en Patagonia

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Buenos Aires, marzo de 2015. Un Vistón, casa de alquiler para vacaciones en San Martín de los Andes, fue elegida para integrar la colección de Boutique Homes en Patagonia.

 

Creada en 2010, Boutique Homes se ha convertido una de las más selectas plataformas de exploración y comercialización de casas para vacaciones, con un inventario propio, curado artesanalmente. Algunas de las casas modernas más codiciadas del mundo.

Las propiedades son cuidadosamente seleccionadas por Veronique Lievred y Heinz Legler, matrimonio fundador de Boutique Homes. Este potente equipo de dos diseñó, construyó y decoró hoteles y casas para vacaciones durante 12 años. Son los creadores del renombrado handmade hotel Verana, construido sobre la montaña y frente al mar en Valle del Sierra Madre Occidental, México.

La pareja incluye en su colección sólo las mejores propiedades alrededor del mundo, una ansiada lista de unas 500 casas que los curadores destacan entre la multitud bajo la idea de que lujo es más simpleza que ostentación. “No queremos sumar muchas casas en cada destino -dijo Legler -, eso sería contrario al propósito del proyecto. Queremos mantenerlo lo suficientemente pequeño para que los usuarios no se pierdan”.

Los usuarios, en buena medida arquitectos, diseñadores, artistas, periodistas, aprovechan la pre-selección de Boutique-Homes para minimizar minutos evaporados en grandes sitios de bookings, al encuentro de casas chic, originales y con un alto componente de diseño.

Con una audiencia que supera 120.000 visitas y 500.000 páginas vistas al mes, la inclusión de una casa en Boutique Homes Collection es solo por invitación.

De ahí el inocultable orgullo de los artífices de Un Vistón. Única en San Martín de los Andes y alrededores, en el norte de Patagonia la casa comparte el gusto con otra diseñada por el arquitecto Roberto Frangela frente al Nahuel Huapi.

Acerca de Un Vistón - Modern Mountain Home
Casa de alquiler para vacaciones ubicada a 10 minutos de San Martín de los Andes, en la cima de un cerro. Tiene un diseño moderno, lleno de vida y luz natural. El living, el comedor y la cocina comparten un único espacio abierto, de doble altura, exquisitamente ambientado con líneas limpias e impresionantes vistas al Chapelco y la Vega Maipú.

Ofrece una experiencia de acceso directo a la montaña. Desde la puerta y en pocos minutos, una serie de senderos conducen a una pampa de maitenes que en verano arde de amancays amarillos, anaranjados y colorados, una laguna llamada Del Toro, a cuya orilla vive don Manuel Sepúlveda, un bosque de coíhues centenarios, un bosque de cerezos corazón de paloma. Parajes poco frecuentados incluso por lugareños.

Ubicada a 945 metros sobre el nivel del mar, a la casa se accede desde la ruta 40 por un camino sinuoso de unos 4 kilómetros. En total al pueblo son 7 kilómetros. Incluye agua caliente (termotanque eléctrico), cocina a gas y provisión de leña para la estufa. Duermen 4 adultos. Más información en www.unviston.com

 

Coworc produce para GrowIT y SugarCRM el caso de éxito UCA (Universidad Católica Argentina)

Coworc produjo un caso de éxito en video en el que el Licenciado Jose Ignacio Aguinalde Saenz, Coordinador en la Universidad Católica Argentina, cuenta cómo y por qué la UCA eligió a GrowIT y SugarCRM para implementar la plataforma de CRM que hoy utiliza para gestionar de forma unificada la información de sus estudiantes.

 

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